죽어가던 반스앤케이슬롯의 부활이 마케터들에게 주는 메시지
학습 차원에서 틈틈이 해외 전문가들이 블로그나 미디어 그리고 책에서 쓴 글을 번역 또는 요약 정리하고 있습니다. 이번 포스팅도 그중 하나고요. 거칠고 오역된 부분이 있을 수 있습니다. 제대로 번역되지 않은 부분은 확인 주시면 반영토록 하겠습니다. 의미 전달이 애매한 문장은 삭제했습니다. 이번에는 Edward Anderson이 미디엄에 올린 글을 정리한 것입니다.
케이슬롯에 가보니 놀라운 사실이 있다. 사람들이 케이슬롯에서 쇼핑을 하고 있다. 계산대에는 줄이 서 있고, 계산원들은 최근에 읽은 책에 대해 즐겁게 이야기를 나누고 있었다. 다른 직원들은 고객이 읽을만한 소설을 찾도록 도와주고 있었다.
그 서점은 반스 앤 케이슬롯(Barnes & Noble)이었다.
몇 년 전만 해도 상상할 수 없었던 광경이 펼쳐졌다.당시 매장들은 유령 도시가 되었고, 팔리지 않은 트와일라잇 책들은 마치 바람에 날리는 솜뭉치처럼 바닥에 굴러다녔다. 직원들은 여기저기 흩어져 있었지만, 그 수가 많지는 않았다.
2019년, 이 케이슬롯은 엘리엇 어드바이저스라는 새로운 소유주에게 넘어갔다. 그들은 제임스 듀란트를 새로운 CEO로 임명하고, 이 병든 소매업자를 살리기 위해 모든 권한을 그에게 위임했다.듀란트는 상황을 살펴본 후 기존의 통념에 반케이슬롯 결정을 내렸다. 중앙 집중식 매장 레이아웃을 유지케이슬롯 대신, 매장 관리자에게 모든 권한을 넘겼다.
그의 목표는 각 매장을 그 지역 사회 모습을 반영케이슬롯 것으로 만드는 것이었다. 분위기는 그곳에서 쇼핑을 케이슬롯 사람들에게 어울려야 한다는 생각이었다.
케이슬롯팅 전문가들은 이 계획이 역효과를 가져올 것이라고 생각했고, Barnes & Noble이 재정 파탄의 길로 빠질 것이라고 생각했다. 그러나 그 계획은 그들을 수익의 황금길로 이끌었다.
듀란트는 그의 계획에 고객 심리학이라는 이론을 활용했다. Psychology Today에 따르면, 이 이론은 소비자가 항상 물리적 욕구에 기반하여 구매케이슬롯 것이 아니라 감정의 영향을 받는다는 것이다.그들은 “필요보다는 욕구에 기반한 구매 결정이 항상 합리적인 것은 아니며, 대신 성격, 감정, 트렌드의 영향을 받는다”고 말한다.
이러한 트렌드 중 일부는 매우 국지적인 것이고, 일부는 소셜 미디어를 통해 발견된다.
듀란트가 취한 첫 번째 조치 중 하나는 매장 관리자들이 자신들의 커뮤니티가 좋아할 만한 책을 진열할 수 있도록 허용하는 것이었다. 이렇게 함으로써, 반스앤케이슬롯은 큰 수익원을 포기하게 되었다. 출판사들은 최신 베스트셀러를 매장 진열대에 진열하기 위해 많은 돈을 지불해왔다.
그러나 그만한 가치가 있었다. 커뮤니티 분위기는 사람들을 다시 매장으로 불러들였다. 듀란트는 회사에서 보고 있는 성장에 대해 자랑스럽게 생각하고 있다.
듀란트는 CNN과의 인터뷰에서 이렇게 말했다.:
“내생각에, 제대로 된 케이슬롯은 큐레이션이 되어 있어야 한다고 생각한다. 그리고 그것이 케이슬롯 주인의 핵심 기술 중 하나다. 여러분은 고객들이 가장 관심을 가질 만한 책을 골라서 진열하려고 노력하고 있다.”
그의 계획 덕분에 Barnes & Noble은 아마존을 한 가지 면에서 앞섰다. 온라인 소매업계의 거대 기업인 아마존은 2015년에 독립 케이슬롯을 열었다. 이 케이슬롯들은 7년 정도 운영되었다가 2022년에 문을 닫았다.
그러나 Barnes & Noble은 이러한 추세에 반기를 들었다. 그들은 2024년 60개 케이슬롯을 열었고, 향후 5년 안에 더 많은 케이슬롯을 열 계획이다. 각 케이슬롯은 각 지역 사회의 특성을 반영한다.
이 회사가 특히 자랑스러워케이슬롯 핵심 분야는 사람들의 발길이다. 2019년 이후로 7% 증가했다. 듀란트는 사람들이 매장을 다시 찾는 이유는 새로운 모델 때문이라고 말한다. 그는 아마존 북스가 평점 우선 기법을 사용했기 때문에 사람들을 끌어들이지 못했다고 지적했다.고객 심리학에 의존하는 것은 반스 앤 케이슬롯에 유리하게 작용한다. 그러나 그것만으로는 서점의 매출과 관련성이 다시 살아나는 이유를 설명할 수 없다.
BookTok도 케이슬롯의 공신이다. BookTok은 TikTok의 하위 문화로, 이 해시태그는 3,800만 번 이상 사용됐다. 이 해시태그를 사용한 동영상은 최소 3090억번 조회되었다. 북톡이 출판 업계에 미친 영향은 아무리 강조해도 지나치지 않는다
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몇몇 저자들은 북톡을 활용해 커리어 측면에서 성공을 거뒀다. 그중에서도 특히 콜린 후버(Colleen Hoover)는 BookTok 덕분에 뉴욕타임스 베스트셀러 1위에 여러 권 올랐다.
많은 반스앤케이슬롯(Barnes & Noble) 매장들이북톡을 활용해 사람들을 매장으로 끌어들이고 있다. 그들은 북톡에서 입소문을 타는 책들을 진열하고 있다. 일부 매니저들은 동영상을 보고 다른 사람들보다 먼저 진열할 수 있는 유망한 책이 있는지 확인하기도 한다.
북톡의 책임자인 섀넌 디비토 씨는 CNN과의 인터뷰에서 “많은 케이슬롯들이 북톡의 전성기를 이용하여 다양한 크기의 테이블과 특정한 디스플레이를 만들었다. 왜냐하면 그 유연성 덕분에 케이슬롯들이 스스로의 운명을 결정할 수 있다는 또 다른 장점이 있기 때문이다"고 말했다.
여러 북톡 크리에이터들은 친구들과 함께 현지 반스앤케이슬롯스에 갈 수 있다고 말한다. 그들은 보통 북톡 전용 섹션에서 몇 시간 동안 책을 넘기며 다음 읽을 책을 찾는다.
실제로 케이슬롯에 가는 것은 친구와 함께 하는 여행이 된 것 같다. 예전에는 책을 사는 것이 온라인에서 책을 찾아 장바구니에 추가하는 문제였다.그러나 지금은 케이슬롯에 가는 것이 사회적 기회이자 의미를 갖는다. 그래서 사람들은 케이슬롯에 다시 가는 것에 대해 흥분하고 있다. 특히 BookTok에 소개된 책의 경우, 빠른 판매 성장에 도움이 되었다.
Barnes & Noble 변화에서 무엇을 배울 수 있을까?마케팅 담당자들이 반스 앤 케이슬롯 턴어라운드에서 얻을 수 있는 가장 좋은 교훈 중 하나는 중앙 집중식 마케팅 계획이 효과가 없을 수 있다는 것이다. 이 서점이 중앙 집중식 마케팅 계획을 사용했을 때, 사람들은 아마존 온라인에서 구매하는 것이 더 적합하다고 생각했기 때문에 아마존을 선택했다.
아마존 알고리즘은 그들이 관심을 가질 만한 다른 책을 찾는 데 도움이 되었다. 이제 반스 앤 케이슬롯은 북톡의 힘을 활용해 실제 매장에서 고객들게 추천을 할 수 있다.각 케이슬롯이 그 지역에 있는 커뮤니티를 반영하는 것과 관련해 좋은 점들 중 하나는 사람들이 읽고 싶어 하는 책이 진열되어 있다는 것이다. 물론, 진열대에는 베스트셀러도 있지만, 그 지역 사람들이 좋아하는 책들도 있다.
독자들은 보통 감정에 이끌린다. 반즈 앤 케이슬롯 전 리더들은 이 점을 잊고 있었다. 그들은 논리에 이끌렸고, 사람들이 사고 싶어 하는 것이 아니라 출판사가 팔릴 것이라고 생각하는 것을 바라봤다.소셜 미디어를 활용하는 것이 Barnes & Noble을 새로운 차원으로 끌어올리는 데 도움이 되었다. 한때는 과거의 서점으로 치부되었던 이 회사는 모든 상점에 맞는 유리 구두를 찾은 신데렐라 이야기와 같다. 이 모든 것이 비즈니스 변화와 독자들 재유입을 가져왔다. 모두에게 이득이 되는 일이다.
